2025年3月10日，華明裝備披露接待調(diào)研公告，公司于2月6日接待Apha capital、匯豐、Mondrian、中信證券4家機(jī)構(gòu)調(diào)研。

  公告顯示，華明裝備參與本次接待的人員共1人，為董事會(huì)秘書夏海晶。調(diào)研接待地點(diǎn)為公司。

  據(jù)了解，華明裝備在分接開關(guān)行業(yè)中占據(jù)主導(dǎo)地位，這一行業(yè)小眾且市場規(guī)模有限，新進(jìn)入者面臨高門檻和經(jīng)濟(jì)性問題。公司利用國內(nèi)電力設(shè)備市場的高集中度和長期專注，打通產(chǎn)業(yè)鏈，形成專業(yè)第三方廠家主導(dǎo)市場的局面。在網(wǎng)內(nèi)外需求方面，2021年后網(wǎng)外客戶占比提高，涉及多個(gè)行業(yè)，公司處于產(chǎn)業(yè)鏈上游。AI對(duì)公司影響不明顯，新能源對(duì)電力設(shè)備需求有明顯拉動(dòng)，而AI尚未見此效應(yīng)。海外市場方面，公司在歐洲和東南亞市場較大，計(jì)劃在美國和中東市場實(shí)現(xiàn)突破，并在已形成穩(wěn)定收入的區(qū)域鞏固市場規(guī)模。國內(nèi)業(yè)務(wù)面臨新能源和電動(dòng)車擴(kuò)產(chǎn)周期結(jié)束后的增長壓力，同時(shí)海外團(tuán)隊(duì)建設(shè)存在不確定性。

  據(jù)了解，華明裝備在海外市場招聘困難，直接出口與間接出口共同服務(wù)于海外市場拓展戰(zhàn)略。分接開關(guān)在不同變壓器廠家中并非通用，公司產(chǎn)品涉及上萬種零件，需依據(jù)使用環(huán)境選擇材料。公司未來增長驅(qū)動(dòng)短期看國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和電網(wǎng)投資，中期看產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化，長期看海外市場和檢修業(yè)務(wù)發(fā)展。間接出口訂單可通過產(chǎn)品質(zhì)保、說明書等事項(xiàng)判斷使用地區(qū)。海外業(yè)主選用公司產(chǎn)品基于過去銷售、第三方數(shù)據(jù)支持或嘗試改善供應(yīng)格局。公司在海外發(fā)展困難，原因主要在于品牌影響力不足、缺乏長期可靠性驗(yàn)證、團(tuán)隊(duì)布局跟不上等。歐洲是公司海外銷售的主要區(qū)域，公司已在法國、意大利成立辦公室。全球大小變壓器廠家都有合作。小型變壓器廠能出口得益于中國變壓器制造業(yè)的全球領(lǐng)頭羊。中東市場對(duì)電能和電網(wǎng)投資需求迫切，但公司推進(jìn)困難，需時(shí)間積累保有量和時(shí)間。印度市場對(duì)高端分接開關(guān)產(chǎn)品接受度低。印尼工廠完工，計(jì)劃今年發(fā)貨，東南亞規(guī)劃包括生產(chǎn)銷售服務(wù)和研發(fā)。北美市場進(jìn)展不大。美國客戶對(duì)公司產(chǎn)品謹(jǐn)慎，過往案例少。美國關(guān)稅對(duì)公司影響有限，更關(guān)注直接制裁措施。俄羅斯業(yè)務(wù)取決于制裁規(guī)則變化。烏克蘭市場災(zāi)后重建空間存在限制。公司進(jìn)入新國家認(rèn)證時(shí)間不一。供應(yīng)鏈管理面臨挑戰(zhàn)，公司自給率超過80%，遇到預(yù)投不足等問題。競爭對(duì)手海外擴(kuò)產(chǎn)對(duì)國內(nèi)產(chǎn)品需求影響不大，公司關(guān)注市場占有率鞏固和擴(kuò)大。海外變壓器廠擴(kuò)產(chǎn)對(duì)公司影響需觀察。競爭對(duì)手價(jià)格通常根據(jù)通貨膨脹率、原材料價(jià)格波動(dòng)等因素漲價(jià)。公司產(chǎn)品與競爭對(duì)手在技術(shù)參數(shù)及整體穩(wěn)定性上無明顯差異，但德國制造在零部件工藝水平和精度上有優(yōu)勢。公司交付周期國內(nèi)2-3周，海外6-8周。國內(nèi)高的附加價(jià)值產(chǎn)品競爭對(duì)手有優(yōu)勢領(lǐng)域包括電網(wǎng)500kv及以上、工業(yè)整流變、特高壓等。特高壓產(chǎn)品去年交付7臺(tái)，今年有望投運(yùn)。真空開關(guān)占比提升是漸進(jìn)過程。檢修業(yè)務(wù)國內(nèi)存在規(guī)模與人員配置不匹配問題，海外市場是優(yōu)質(zhì)市場，但公司份額較小。海外售后人員投入根據(jù)保有量決定。海外辦事處人員規(guī)模較小，重點(diǎn)在項(xiàng)目跟進(jìn)。配網(wǎng)進(jìn)展方面，公司有電力電子科技類產(chǎn)品掛網(wǎng)試驗(yàn)，但短期內(nèi)難見商業(yè)化和批量化應(yīng)用。公司孵化新產(chǎn)品方向是10kV配網(wǎng)電力電子科技類產(chǎn)品和分接開關(guān)在線監(jiān)測。電力工程業(yè)務(wù)非核心業(yè)務(wù)，未來將第一先考慮項(xiàng)目收益和回款情況。資本開支計(jì)劃方面，國內(nèi)著重生產(chǎn)效率提升，海外以裝配工廠和銷售服務(wù)團(tuán)隊(duì)為主，印尼工廠已建設(shè)完成。公司考慮別的業(yè)務(wù)延伸可能，聚焦制造業(yè)領(lǐng)域，尤其是與變壓器配套服務(wù)相關(guān)的產(chǎn)業(yè)。毛利率穩(wěn)定取決于收入增長和成本控制。訴訟進(jìn)展尚未開庭，不會(huì)對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營構(gòu)成實(shí)質(zhì)影響。公司暫無股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃，后續(xù)如有會(huì)及時(shí)披露。公司未來分紅政策將維持穩(wěn)定，根據(jù)經(jīng)營情況和資金需求安排。增發(fā)股份解禁，公司暫未獲悉減持計(jì)劃，如有會(huì)披露。

  分接開關(guān)產(chǎn)品小眾且市場規(guī)模有限,難以支撐眾多企業(yè)獲取足夠利潤持續(xù)經(jīng)營。并且分接開關(guān)產(chǎn)品極為關(guān)鍵且十分復(fù)雜,雖然只占變壓器成本的5%-15%,但作為變壓器調(diào)壓過程中唯一切換和動(dòng)作的組件,在制作的完整過程涉及多種復(fù)雜的如絕緣、耐熱、耐腐蝕等零部件材料,因此對(duì)于用戶來講,通常不會(huì)輕易更換穩(wěn)定的供應(yīng)商。這一些因素導(dǎo)致了新進(jìn)入者耗費(fèi)時(shí)間、精力及投資去進(jìn)入這樣一個(gè)門檻高、規(guī)模小的市場不具備經(jīng)濟(jì)性,小的廠家也很難保證產(chǎn)品的穩(wěn)定性及可靠性。歷史上變壓器廠也曾嘗試自行生產(chǎn)分接開關(guān),但產(chǎn)品定制化程度較高,需要有足夠的規(guī)模才能盈利,他們也沒辦法將產(chǎn)品銷售給競爭對(duì)手,每年需求量有限,因此最終形成了專業(yè)第三方廠家在市場占據(jù)主導(dǎo)的格局。

  目前從全球的行業(yè)發(fā)展看,海外發(fā)展經(jīng)過七八十年主要就剩下一家,國內(nèi)三十年發(fā)展剩下的主要是華明,這一狀態(tài)合乎行業(yè)發(fā)展的客觀規(guī)律,公司的發(fā)展也是借助了國內(nèi)過去二三十年發(fā)展的東風(fēng)、國內(nèi)電力設(shè)備市場的高集中度以及長期對(duì)產(chǎn)品的持續(xù)專注并且打通了產(chǎn)業(yè)鏈,這樣的天時(shí)地利人和也很難復(fù)制,也共同造就了行業(yè)目前的狀態(tài)。

  實(shí)際上2021年以前網(wǎng)內(nèi)外大概是1:1的占比,2021年開始,隨工業(yè)用戶和新能源客戶的增長,網(wǎng)外客戶占比更高。24年前三季度兩者比例較前幾年有所接近。網(wǎng)外行業(yè)較為分散,涉及到基礎(chǔ)制造相關(guān)上下游產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)業(yè)基地、數(shù)據(jù)中心等,公司處于相對(duì)上游的位置,很難拆分各個(gè)行業(yè)的具體情況。

  截至目前,還看不到AI對(duì)公司有很大的影響,或者說目前還看不到它像新能源或者新能源汽車產(chǎn)業(yè)前幾年那樣對(duì)電力設(shè)備行業(yè)和整個(gè)社會(huì)投資杠桿的拉動(dòng),可能行業(yè)會(huì)有受益公司,但至少對(duì)公司的產(chǎn)品沒有。新能源對(duì)于電力設(shè)備的驅(qū)動(dòng)鏈條是比較清晰的,從光伏電站本身加上光伏電站上游硅料組件,撬動(dòng)了鋼鐵、水泥、化工等整個(gè)社會(huì)的投資杠桿,明顯拉動(dòng)了對(duì)電力設(shè)備的需求。從數(shù)據(jù)中心的角度,至少到目前還沒看到整個(gè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈和社會(huì)整體投資規(guī)模有這么大的拉動(dòng),因此只能說在目前這個(gè)時(shí)點(diǎn),AI的影響并不明顯,未來會(huì)不會(huì)有,公司現(xiàn)在還沒有很好的方法判斷。但從生產(chǎn)經(jīng)營的角度公司也會(huì)盡可能去利用AI提升工作效率,我們也在不斷學(xué)習(xí)和探索,此外公司有一些出口的項(xiàng)目會(huì)配備在線監(jiān)測的功能,未來AI也有一定的可能對(duì)在線監(jiān)測的數(shù)據(jù)處理發(fā)揮更大的作用。

  目前公司海外最大的市場在歐洲,接下來就是東南亞,剩下如非洲、南美、北美,差別不大。

  從未來發(fā)展的視角來看,目前我們的產(chǎn)品已在全球絕大多數(shù)國家形成收入,我們正步入一個(gè)從量變到質(zhì)變的過程。因此,一方面我們致力于在海外還未完全進(jìn)入的市場或國家實(shí)現(xiàn)突破,特別是探索在美國這一海外最大的單一市場當(dāng)?shù)鼗季值臋C(jī)會(huì)及在中東這一潛力巨大的市場爭取進(jìn)入市場;另一方面,在我們已形成穩(wěn)定收入的區(qū)域,我們大家都希望鞏固現(xiàn)有市場規(guī)模,在此基礎(chǔ)上通過長期穩(wěn)定性的驗(yàn)證慢慢積累更大的設(shè)備規(guī)模。公司去年在歐洲的法國、意大利已經(jīng)成立當(dāng)?shù)氐霓k公室,并計(jì)劃在德國增設(shè)同類機(jī)構(gòu),利用當(dāng)?shù)刂变N團(tuán)隊(duì)去覆蓋當(dāng)?shù)厥袌鰪亩柟淘诋?dāng)?shù)氐臋C(jī)會(huì)和份額,加深同客戶的關(guān)系。公司印尼工廠初步完工,新加坡團(tuán)隊(duì)也會(huì)促進(jìn)完善。

  國內(nèi)在經(jīng)歷了新能源和電動(dòng)車的擴(kuò)產(chǎn)周期后,馬上又要迎來新的十五五周期,在這樣的過渡階段公司國內(nèi)業(yè)務(wù)不可能再保持過去三四年的增長水平,目前又沒看到新的產(chǎn)業(yè)去接棒新能源,公司還面臨長征電氣的訴訟,雖對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營無實(shí)質(zhì)性影響,但會(huì)增加成本和精力消耗,目前還存在不確定性。

  海外團(tuán)隊(duì)建設(shè)相對(duì)來講存在壓力,尤其是美國團(tuán)隊(duì)的搭建,大家對(duì)其預(yù)期很高,但項(xiàng)目進(jìn)度難以把控,如公司去年計(jì)劃在歐洲建立銷售團(tuán)隊(duì),但直到年底才在法國及意大利建立辦公室。過往公司在東南亞計(jì)劃以新加坡為總部搭建海外發(fā)展平臺(tái),但這些推進(jìn)都需要一些時(shí)間。中東市場一旦打開,短期也可能給公司帶來正面的影響,目前也在進(jìn)行有關(guān)工作,但這些都存在不確定性。就像國內(nèi)特高壓的項(xiàng)目目前為止也沒有掛網(wǎng)運(yùn)行,這些在推進(jìn)過程中都會(huì)遇到各種各樣不可控的情況,國內(nèi)如此,海外更難。

  在行業(yè)景氣度還可以的情況下想要招聘一個(gè)有渠道資源的合適人才本身難度還是挺大的。

  直接出口與間接出口并非此消彼長的關(guān)系,兩者共同服務(wù)于我們的海外市場拓展戰(zhàn)略。直接出口與間接出口的增長受多種因素影響,包括全球需求分布、出口目的地特性及海外變壓器的產(chǎn)能狀況等。因此,咱們不可以簡單地將它們視為相互排斥的選項(xiàng),兩者也有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)共同增長。但無論采取何種方式,都將促進(jìn)我們海外市場占有率的提升和海外收入的增加,同時(shí)也有助于提升我們分接開關(guān)品牌在海外的知名度與影響力,從而驅(qū)動(dòng)整體業(yè)務(wù)的增長。

  不同廠家變壓器的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格可能都不一樣,即使同樣一個(gè)容量的變壓器,應(yīng)用在不一樣的地區(qū)也會(huì)存在一定的差異,分接開關(guān)的關(guān)鍵設(shè)計(jì)和材料可能都會(huì)不同。公司分接開關(guān)產(chǎn)品涉及到上萬種零件,在什么樣的環(huán)境下使用何種材料都是有要求的,這要達(dá)到一定的量的積累才能更清楚怎么樣設(shè)計(jì)或者用什么樣的材料更合理。

  短期主要看國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、電網(wǎng)投資規(guī)模和產(chǎn)業(yè)周期等,中期將依賴于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化以及高的附加價(jià)值產(chǎn)品能否打開市場,長期則看海外市場及檢修業(yè)務(wù)的發(fā)展。

  產(chǎn)品的質(zhì)保、說明書和配套附件等事項(xiàng)會(huì)涉及到不同語言的選擇,通常用戶會(huì)提前同公司確認(rèn),并且型號(hào)、外殼顏色等也會(huì)同國內(nèi)訂單存在一定的差異,因此公司通常不難得知產(chǎn)品的使用地區(qū)。

  或者過去有銷售,或者通過個(gè)人的考察,有第三方的數(shù)據(jù)支持,愿意嘗試使用公司的產(chǎn)品,他們也希望能夠通過引入新的供應(yīng)商來改善現(xiàn)有的供應(yīng)格局和提升議價(jià)能力,當(dāng)有了銷售機(jī)會(huì)后,隨著產(chǎn)品可靠性及安全性得到驗(yàn)證,公司有機(jī)會(huì)獲得更加多的訂單,公司對(duì)自己的產(chǎn)品有信心,但需要時(shí)間。

  13、很多其他電力設(shè)備公司去年海外發(fā)展還不錯(cuò),公司為什么在海外發(fā)展這么困難?

  不同產(chǎn)品的重要性和難點(diǎn)各不相同,因此將我們的產(chǎn)品與別的產(chǎn)品進(jìn)行比較實(shí)際意義不大,例如手機(jī)出口和手機(jī)芯片出口是一個(gè)概念嗎?此外每個(gè)國家和客戶的需求、痛點(diǎn)各不相同,有些客戶可能只關(guān)注產(chǎn)品的即時(shí)可用性,而有些則更注重安全性和穩(wěn)定能力,或者程序上的問題,甚至有可能涉及與競爭對(duì)手的商業(yè)沖突等,因此海外市場的突破是一個(gè)復(fù)雜且沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的過程。競爭對(duì)手在分接開關(guān)領(lǐng)域已有七八十年的歷史,其產(chǎn)品經(jīng)受了時(shí)間的考驗(yàn)。公司在分接開關(guān)領(lǐng)域已發(fā)展三十多年,但在海外市場真正取得顯著進(jìn)展還是近幾年的事情。我們的難點(diǎn)主要在于在海外品牌影響力不足、產(chǎn)品在海外缺乏長期的可靠性驗(yàn)證、海外團(tuán)隊(duì)布局跟不上,以及中國制造與德國制造等海外口碑的差異等。同時(shí),即使是同一國家的不一樣的客戶,也有幾率存在很大的區(qū)別。

  歐洲一直是公司海外銷售占比最高的區(qū)域,去年公司在法國、意大利分別成立了辦公室。歐洲是個(gè)充分競爭的市場,相對(duì)較為開放,公司在歐洲絕大部分的國家已經(jīng)有一定的銷售規(guī)模,剩下的就是慢慢提升份額的過程,在當(dāng)?shù)爻闪⑥k公室也有助于跟進(jìn)我們已有合作的客戶,尋求逐步擴(kuò)大規(guī)模的機(jī)會(huì)。

  去年開始國內(nèi)廠家的占比顯著提升,不僅有國內(nèi)頭部的變壓器廠家,一些相對(duì)小一些的變壓器廠家的間接出口訂單也在增多。

  中國變壓器制造業(yè)在技術(shù)與制造能力上已經(jīng)處于全球領(lǐng)先的地位,大和小只是相對(duì)概念,任何一個(gè)所謂的小變壓器廠,收入都可能是公司的數(shù)倍,但以往海外市場更傾向于選擇他們更為熟悉且信賴的國際大品牌。在海外市場的激烈競爭中,國產(chǎn)變壓器品牌的國際形象建設(shè)面臨挑戰(zhàn)。不過,當(dāng)前海外市場需求情況也為國產(chǎn)品牌提供了更多拓展海外市場的契機(jī)。

  中東地區(qū)目前正處于經(jīng)濟(jì)去石油化的轉(zhuǎn)型階段,伴隨著眾多新能源項(xiàng)目的落地以及如阿聯(lián)酋等國計(jì)劃在未來幾年內(nèi)建設(shè)多個(gè)大型沙漠綠洲城市項(xiàng)目,該地區(qū)對(duì)電能的需求和電網(wǎng)投資的需求較為迫切,電力增速可能是全球較快的區(qū)域之一。

  20、中東市場看起來對(duì)中國市場接受度很高,為什么我們推進(jìn)似乎很難?未來怎么預(yù)期?

  當(dāng)?shù)厥袌鰧?duì)關(guān)鍵設(shè)備較為敏感,歐美相對(duì)更為開放。公司去年年底有接到當(dāng)?shù)厥袌龅囊恍╉?xiàng)目訂單,但量還很小,這些都是積極的信號(hào),但是真正要成規(guī)模還為時(shí)尚早。中東市場無疑是一個(gè)極具潛力的市場,對(duì)我們的業(yè)務(wù)發(fā)展至關(guān)重要,因此除美國外,中東也將成為主動(dòng)推進(jìn)的重點(diǎn)區(qū)域之一,我們會(huì)繼續(xù)尋找機(jī)會(huì)突破。

  分接開關(guān)產(chǎn)品某些特定的程度上屬于電力設(shè)備的奢侈品,用于提高用電質(zhì)量,但是印度國內(nèi)目前很多環(huán)境下還在考慮保證供電而不是質(zhì)量,因此本土有大量質(zhì)量和工藝水平較低的產(chǎn)品,高端產(chǎn)品很難進(jìn)入。

  印尼工廠去年底完工,目前主要是裝配的試生產(chǎn),計(jì)劃今年從印尼工廠發(fā)貨。公司對(duì)東南亞的規(guī)劃是涵蓋從生產(chǎn)銷售服務(wù)包括研發(fā)的海外總部,未來根據(jù)東南亞市場規(guī)模去匹配合適的產(chǎn)能,也會(huì)考慮配備特殊的比例的供應(yīng)鏈。

  過往公司在當(dāng)?shù)氐陌咐^少,由于產(chǎn)品的關(guān)鍵性,如果之前沒用過,客戶就會(huì)比較謹(jǐn)慎。幾年前當(dāng)?shù)匾驗(yàn)檎叩脑?公司在當(dāng)?shù)氐墓┴浻兄袛?去年才開始接到一些小批量的訂單。美國盡管一直在推動(dòng)制造業(yè)回流,但是目前產(chǎn)業(yè)工人和管理人才的稀缺也是一個(gè)非?，F(xiàn)實(shí)的問題。

  目前影響相對(duì)有限,在進(jìn)軍北美市場的過程中,我們更為關(guān)注是否會(huì)直接對(duì)相關(guān)這類的產(chǎn)品采取嚴(yán)格制裁措施,這構(gòu)成了我們決策的關(guān)鍵考量。。

  或許市場的規(guī)模和空間長久來看會(huì)變大,但是考慮到目前烏克蘭是通過援助資金重建,未來戰(zhàn)后是否有這樣多的資金進(jìn)行重建難以判斷,考慮到其本身市場規(guī)模有限,未來很難成為增長點(diǎn),更多是保持穩(wěn)定銷售規(guī)模。

  當(dāng)然會(huì)遇到。我們奉賢工廠有近萬種零件且自給率超過80%,難免也會(huì)遇到預(yù)投不足等情況。盡管這會(huì)對(duì)短期有一定影響,但自制零部件也帶來了定制化能力強(qiáng)、響應(yīng)速度快和產(chǎn)品改造靈活等優(yōu)勢,我們也能夠迅速修正這一問題。如何有效管理供應(yīng)鏈、提升效率并充分的利用規(guī)模優(yōu)勢,這是我們或者說制造業(yè)面臨的長期課題。

  30、如果競爭對(duì)手海外擴(kuò)產(chǎn)導(dǎo)致對(duì)國內(nèi)產(chǎn)品需求降低,公司怎么樣應(yīng)對(duì)這一局面?

  考慮到市場格局,公司并不太擔(dān)憂這樣的一個(gè)問題,行業(yè)一直處在增長趨勢,即使公司市場占有率保持不變,隨著蛋糕慢慢的變大,公司仍有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)長期增長,并且目前公司在海外市場占有率仍然很低,還遠(yuǎn)未達(dá)到需要焦慮這樣的一個(gè)問題的階段。我們目前更關(guān)注的是如何在短期內(nèi)鞏固和擴(kuò)大市場占有率。海外競爭對(duì)手的擴(kuò)產(chǎn)雖然短期內(nèi)可能會(huì)使公司錯(cuò)過一些市場的溢出機(jī)會(huì),但從長久來看,競爭對(duì)手在競爭中可能會(huì)面臨成本和人員效率的壓力,公司成本結(jié)構(gòu)相對(duì)來說比較穩(wěn)定,即使不調(diào)整價(jià)格策略,也能在市場之間的競爭中保持相對(duì)優(yōu)勢。并且競爭對(duì)手作為一個(gè)謹(jǐn)慎的德國企業(yè),在近幾年顯著增加資本開支,也代表著需要對(duì)全球總需求進(jìn)行重新估計(jì)和判斷,這是一個(gè)非常積極的信號(hào),對(duì)公司來講,公司也希望蛋糕能夠慢慢的變大,即使真的會(huì)影響一段時(shí)間,長期看仍然是利好。

  海外這一輪的擴(kuò)產(chǎn)相對(duì)克制,實(shí)際產(chǎn)能變化大多數(shù)表現(xiàn)在兩個(gè)方面,一是產(chǎn)能布局的重新調(diào)整,如將原本在東南亞、日本或歐洲的產(chǎn)能轉(zhuǎn)移到中國或美國,以靠近供應(yīng)鏈或者客戶;二是部分企業(yè)存在擴(kuò)產(chǎn)情況,但主變的整體產(chǎn)能增長比例并不大,增速快更多是由于價(jià)格的紅利,單從體量來看,一年開工數(shù)量有限,所需設(shè)備數(shù)量也相對(duì)有限,且海外普遍基建能力弱于中國,因此純增量部分相對(duì)有限。

  我們需要觀察在這一輪主變的擴(kuò)產(chǎn)完成后,是否會(huì)對(duì)分接開關(guān)的交付時(shí)間提出更高的要求。

  33、這些海外變壓器廠的擴(kuò)產(chǎn)計(jì)劃未來幾年陸續(xù)落地,他們在建設(shè)過程中會(huì)向我們預(yù)定產(chǎn)能嗎?

  通常變壓器廠在排產(chǎn)階段才會(huì)向我們下訂單,屆時(shí)產(chǎn)品類別、型號(hào)、參數(shù)等也較為清晰。

  公司過去幾年首先完善了遵義工廠的產(chǎn)業(yè)鏈布局,確保穩(wěn)定的零部件供應(yīng)能力,其次也對(duì)土耳其生產(chǎn)基地進(jìn)行了擴(kuò)產(chǎn)。公司目前在國內(nèi)的上海奉賢和貴州遵義各有一個(gè)全產(chǎn)業(yè)鏈的生產(chǎn)基地,海外主要在土耳其、印尼有裝配工廠,未來?xiàng)l件允許的情況下公司也會(huì)考慮在美國布局。目前公司的產(chǎn)能布局已足以應(yīng)對(duì)未來一段時(shí)間的市場需求,未來公司隨著海外擴(kuò)產(chǎn)以及產(chǎn)能利用率的提升,產(chǎn)能也會(huì)逐步提升。實(shí)際上公司過去三年人數(shù)就沒有增加,廠房設(shè)備有所增加,但人均產(chǎn)值和產(chǎn)量明顯有所提升。

  我們會(huì)跟蹤一段時(shí)間變壓器廠的訂單情況,結(jié)合公司了解到的在建項(xiàng)目及公司目前產(chǎn)能效率,多方面結(jié)合制定產(chǎn)能規(guī)劃,通常并不只是應(yīng)對(duì)短期的需求,更多是考慮長遠(yuǎn)的規(guī)劃并預(yù)留一定的設(shè)備空間,并且根據(jù)真實(shí)的情況去匹配相應(yīng)的團(tuán)隊(duì)規(guī)模。

  不同市場定價(jià)不同,在客戶愿意接受公司產(chǎn)品的市場,公司同競爭對(duì)手價(jià)格差別不大,在競爭對(duì)手相對(duì)壟斷的區(qū)域,競爭對(duì)手的售價(jià)要遠(yuǎn)高于我們,客戶通常更認(rèn)可競爭對(duì)手的品牌可靠性,這些比價(jià)格更重要。競爭對(duì)手是一家百年企業(yè),在行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先發(fā)展七八十年,在海外許多市場有著幾十年的沉淀,盡管我們同其在技術(shù)參數(shù)及整體穩(wěn)定性來看并無顯著差異,但競爭對(duì)手的品牌影響力、完善海外服務(wù)與銷售團(tuán)隊(duì)以及網(wǎng)點(diǎn)布局,公司短時(shí)間難以追趕。

  公司近年來均價(jià)有提升,主要是由于公司海外收入占比提升及高的附加價(jià)值產(chǎn)品占比提升。

  競爭對(duì)手通常會(huì)根據(jù)通貨膨脹率、原材料價(jià)格波動(dòng)以及人力成本增長等因素,每年進(jìn)行漲價(jià)。此外對(duì)公司一些未進(jìn)入到的市場和客戶可能會(huì)有一些價(jià)格競爭。

  公司相信從技術(shù)參數(shù)及整體穩(wěn)定性來看公司同競爭對(duì)手的產(chǎn)品并無顯著差異,但是客觀上還是要承認(rèn)德國制造在很多基礎(chǔ)零部件生產(chǎn)的工藝水平和零部件加工的一致性和精度上還是有優(yōu)勢的。此外,競爭對(duì)手是百年老店,又是德國品牌,在海外擁有完善的銷售經(jīng)營渠道及網(wǎng)點(diǎn),公司在海外市場的布局時(shí)間還很短,所以與歷史悠遠(yuǎn)長久的品牌相比,我們?nèi)孕钑r(shí)間沉淀。

  目前國內(nèi)訂單大概2-3周可以交付,海外訂單大概6到8周可以交付,個(gè)別海外訂單交付周期會(huì)長一些。

  競爭對(duì)手在電網(wǎng)500kv及以上、工業(yè)整流變、特高壓等這些環(huán)節(jié)都會(huì)占比更高。

  公司去年交付7臺(tái)特高壓產(chǎn)品的訂單,目前已經(jīng)運(yùn)到項(xiàng)目現(xiàn)場,今年有希望投運(yùn)。后續(xù)需等到運(yùn)行一段時(shí)間后才能慢慢提升份額。不排除特高壓這兩年會(huì)獲得一些很小批量的訂單,但對(duì)收入可能會(huì)影響極小。電網(wǎng)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)證本身同樣是需要一定的時(shí)間,尤其用在特高壓,觀察久一些其實(shí)也很正常,但長久來看市場占有率的顯著改變是一個(gè)確定的趨勢,就同我們在其他電壓等級(jí)的發(fā)展過程一樣,但很難確定是不是短期內(nèi)會(huì)有突破。

  這是條正式在投運(yùn)的商業(yè)化線路,變壓器交付、其他配套設(shè)備的產(chǎn)能、運(yùn)輸、實(shí)驗(yàn)、土地及開工的資格批復(fù)等環(huán)節(jié)都會(huì)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)展產(chǎn)生一定的影響,這是項(xiàng)目建設(shè)的客觀規(guī)律,談不上原因。

  真空開關(guān)占比的提升是一個(gè)漸進(jìn)的過程,從海外市場來看這是長期的確定趨勢,但不一定會(huì)每年都有所變化,公司真空開關(guān)的占比提升到現(xiàn)在的狀態(tài)也是經(jīng)歷了十幾年的時(shí)間,這不是一個(gè)很快的過程,公司的營收利潤持續(xù)在增長,也不是每年或者每個(gè)季度都在增長。行業(yè)本身就是長期平穩(wěn)的發(fā)展特點(diǎn)。

  國內(nèi)業(yè)務(wù)規(guī)模與人員配置存在不匹配的問題,國內(nèi)業(yè)務(wù)呈現(xiàn)明顯季節(jié)性特征,一年中僅有幾個(gè)月為業(yè)務(wù)旺季,若在旺季配置大量人員,淡季則面臨較高的人力成本,而現(xiàn)有人員在旺季又難以滿足業(yè)務(wù)需求,目前短時(shí)間內(nèi)難以找到完美解決方案,但公司正在對(duì)人員來優(yōu)化調(diào)整,并希望能夠通過在線監(jiān)測的方式減少對(duì)人力的依賴。海外市場是檢修業(yè)務(wù)的優(yōu)質(zhì)市場,但公司目前在海外市場的份額較小,保有量不足,隨著海外保有量及規(guī)模的提升,檢修業(yè)務(wù)發(fā)展的潛在能力仍然很大。

  運(yùn)維檢修業(yè)務(wù)本質(zhì)是根據(jù)保有量來決定的,目前公司在海外絕大多數(shù)區(qū)域現(xiàn)有的保有量不足以支撐上規(guī)模的海外服務(wù)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。并且產(chǎn)品通常并不會(huì)每年都需要去檢修,產(chǎn)品故障概率也極低,短期并不是特別需要去維修,因此我們一般會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)噩F(xiàn)存業(yè)務(wù)規(guī)模去匹配服務(wù)的配置。

  公司在海外大部分辦事處如法國、意大利主要是幾個(gè)人,因?yàn)楣灸壳霸诤Ｍ獯蠖鄶?shù)國家的規(guī)模體量相對(duì)有限,重點(diǎn)在于前期對(duì)接之后能夠持續(xù)跟進(jìn)項(xiàng)目,而不在于人員規(guī)模有多大,這樣也會(huì)有利于海外業(yè)務(wù)的逐漸積累,當(dāng)然如果后續(xù)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)規(guī)模有所擴(kuò)大,也會(huì)匹配相應(yīng)的人手。

  公司去年初有配電用的電力電子科技類產(chǎn)品在掛網(wǎng)試驗(yàn),目前正常運(yùn)行,但目前配網(wǎng)端尚未有明確商業(yè)化和批量化應(yīng)用的定位,短期也特別難看到有明確的信息,還需要看電網(wǎng)的整體規(guī)劃。

  主要是10kV配網(wǎng)用的電力電子科技類產(chǎn)品以及分接開關(guān)在線監(jiān)測,配網(wǎng)產(chǎn)品已經(jīng)掛網(wǎng)試驗(yàn)有一年左右的時(shí)間,很多場景如農(nóng)網(wǎng)確實(shí)也會(huì)需要相應(yīng)產(chǎn)品去穩(wěn)定電壓,未來主要看電網(wǎng)側(cè)和用戶側(cè)是否會(huì)有機(jī)會(huì)市場化,企業(yè)內(nèi)部也會(huì)持續(xù)關(guān)注并不斷研發(fā)升級(jí)。

  電力工程業(yè)務(wù)不是公司的核心業(yè)務(wù),目前主要是對(duì)之前的項(xiàng)目做收尾工作,未來公司會(huì)第一先考慮項(xiàng)目的收益水平及回款情況,假如沒有合適的項(xiàng)目,公司可能不接新的項(xiàng)目或者完全不做。

  未來國內(nèi)主要是著重于生產(chǎn)效率的提升,每年主要在技術(shù)改造、零部件工藝優(yōu)化、質(zhì)量管理系統(tǒng)提升等方面做投資,資本開支相對(duì)來講較為穩(wěn)定,暫時(shí)無另外的大額開支。公司在海外主要以裝配工廠和銷售及服務(wù)團(tuán)隊(duì)為主,資本開支并不大,并且公司在海外的資本開支是一個(gè)持續(xù)且循序漸進(jìn)的過程,不會(huì)一次性完成,會(huì)根據(jù)具體規(guī)模、產(chǎn)能需求和人員配置等因素分階段投入,因此不會(huì)出現(xiàn)某一年金錢上的壓力特別大的情況。目前公司印尼工廠也已經(jīng)建設(shè)完成,未來主要考慮在印尼配備特殊的比例供應(yīng)鏈還有是不是在美國建設(shè)工廠。

  公司這幾年一直在持續(xù)進(jìn)行一些海外及國內(nèi)業(yè)務(wù)的盡調(diào),同行業(yè)目前處于相對(duì)估值高點(diǎn),從長期產(chǎn)業(yè)布局角度,并不處于一個(gè)合適的時(shí)機(jī),從效率來講公司主業(yè)盈利水平相對(duì)會(huì)更高一些,因此公司近幾年的重點(diǎn)在于發(fā)展分接開關(guān)業(yè)務(wù)的海外市場。但公司也會(huì)持續(xù)關(guān)注市場上的一些機(jī)會(huì),我們主要聚焦于制造業(yè)領(lǐng)域,尤其是與變壓器配套服務(wù)相關(guān)的產(chǎn)業(yè),與我們協(xié)同性較強(qiáng),或者客戶都是變壓器廠或者是公司終端下游客戶的服務(wù)機(jī)構(gòu)等,此外我們也會(huì)關(guān)注能提高公司零部件加工水平的企業(yè),可以在供應(yīng)鏈上同我們產(chǎn)生協(xié)同,并且最好像公司一樣穿越過多輪周期,可以長期持續(xù)經(jīng)營,抗風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng),這樣標(biāo)的比較少,也不是市場主流方向,但我們還會(huì)長期持續(xù)跟進(jìn)。

  單從分接開關(guān)來看,未來毛利率的穩(wěn)定取決于收入的增長和成本的控制。海外建廠、人力成本和原材料成本增加都可能對(duì)毛利率產(chǎn)生不利影響,因?yàn)榇饲皣鴥?nèi)的擴(kuò)產(chǎn),公司固定支出明顯增長,但在收入增長的前提下,通過海外收入占比提高,公司有信心維持現(xiàn)有的毛利率水平。綜合毛利率難以預(yù)估,主要會(huì)受到電力工程及數(shù)控設(shè)備業(yè)務(wù)的影響而產(chǎn)生波動(dòng)。

  目前尚未開庭,沒有進(jìn)一步的更新,暫無法判斷對(duì)公司財(cái)務(wù)情況的影響,但不會(huì)對(duì)公司生產(chǎn)經(jīng)營構(gòu)成實(shí)質(zhì)影響。

  當(dāng)時(shí)增發(fā)的對(duì)象是公司控制股權(quán)的人,除了近期即將解禁的股份以外,控制股權(quán)的人本身就有不受買賣限制的股份。

  公司2023-2025三年股東規(guī)劃中已將現(xiàn)金分紅調(diào)整為不少于當(dāng)年實(shí)現(xiàn)可分配利潤的60%,這反應(yīng)了公司對(duì)未來的經(jīng)營情況和發(fā)展的信心。未來公司希望可以維持穩(wěn)定的分紅政策,但詳細(xì)情況還是要根據(jù)當(dāng)時(shí)所處的經(jīng)營情況和資金需求來安排。2022、2023這兩年分紅率對(duì)未來凈資產(chǎn)有影響,也會(huì)間接影響負(fù)債率,去年三季度報(bào)表上也有反應(yīng),未來公司會(huì)根據(jù)各方面情況平衡。